Der JOLT-Effekt: Wie Top-Performer Kundenunentschlossenheit überwinden

Vom Bestsellerautor von The Challenger Sale, einem paradigmenbrechenden Ansatz zur Überwindung der Unentschlossenheit von Kunden und zum Abschluss von mehr Verkäufen

Im Vertrieb ist das Schlimmste, was man von einem Kunden hören kann, nicht „nein“. Es ist „Ich muss darüber nachdenken“. Wenn dies geschieht, besagt ein tief verwurzelter Geschäftsrat, dass man seine Bemühungen verdoppeln soll, einem Käufer alle Möglichkeiten aufzuzeigen, wie er gewinnen könnte, wenn er sich für Sie und Ihr Unternehmen entscheidet. Aber dieser Ansatz geht dramatisch nach hinten los. Warum? Weil er den Haupttreiber hinter Kaufentscheidungen völlig falsch versteht: Sobald die Kaufabsicht feststeht, geht es den Kunden nicht mehr ums Gewinnen. Was sie wirklich interessiert, ist, nicht zu scheitern.
Seit Jahren entlarvt der Vertriebsexperte Matthew Dixon langjährige Geschäftsmythen. In The JOLT Effect wenden er und Co-Autor Ted McKenna ihre charakteristische Analyse und neuesten Forschungsergebnisse auf das vitale und wachsende Problem der Kundenunentschlossenheit an – und bieten einen schockierenden neuen Ansatz, der die konventionelle Weisheit auf den Kopf stellt. Basierend auf einer brandneuen, ersten ihrer Art durchgeführten Studie von mehr als zweieinhalb Millionen Verkaufsgesprächen aus verschiedenen Branchen enthüllen sie die überraschende Wahrheit, die hochperformante Vertriebsmitarbeiter verstehen und ihre durchschnittlich performanten Kollegen nicht: Nur wenn man die Angst des Kunden vor dem Scheitern anspricht, kann man unentschlossene Käufer dazu bringen, von der mündlichen Zusage zum tatsächlichen Abschluss überzugehen.

Vollgepackt mit robusten Daten, kontraintuitiven Erkenntnissen und praktischer Anleitung ist The JOLT Effect das Playbook für jeden Verkäufer oder Vertriebsleiter, der die Lücke zwischen Kundenabsicht und -handlung schließen – und mehr Verkäufe abschließen möchte.

* Dieses Hörbuch enthält ein herunterladbares PDF mit Diagrammen, Grafiken und Illustrationen aus dem Buch.