Die Kunst des F&I

Es gibt viele Bücher darüber, wie man im F&I-Bereich erfolgreich ist. Überall gibt es Experten, die versuchen, Ihnen Ratschläge zu geben, wie Sie erfolgreich sein können. Sie sehen Zeitschriften, Blogs, Podcasts und sogar Fernsehsendungen, die Ihnen sagen, wie Sie Ihre Gewinne maximieren und alle Einwände überwinden können. Doch irgendetwas fehlt immer noch. Die Kundenzufriedenheit ist unglaublich niedrig.

Die Leute mögen den Kaufprozess nicht. Fast sechs von zehn Kunden verzichten darauf, einen Fahrzeugservicevertrag bei ihrem verkaufenden Händler abzuschließen, während Drittanbieter davon profitieren, an dieselben Kunden zu verkaufen. Mit dem Aufkommen von DealerTrack und RouteOne, verbunden mit der Entwicklung der „Desk-Submission“ von Geschäften, noch bevor F&I überhaupt involviert ist, sollten die Leute mit den gesamten Transaktionszeiten begeistert sein, aber das sind sie nicht.

Ein weiteres Problem, mit dem wir konfrontiert sind, ist, dass die meisten heute angebotenen F&I-Schulungen einem alten Modell folgen, das einfach versucht, Einwände zu überwinden. Der Fokus auf Einwände machte F&I-Entwicklungsunternehmen in den 1970er Jahren zu einer Lösung für Händler, die ihre eigenen F&I-Abteilungen aufbauen wollten. Und es funktionierte. Sie schufen eine Branche. Aber die Welt dreht sich weiter.

Heute ist es ein Problem, endlos mit Kunden zu debattieren, indem man jeden Einwand überwindet. Wir müssen, wie Bruce Lee sagte, "wie Wasser sein" und uns jedem Kunden individuell anpassen. Zum Beispiel kann heute eine Menüpräsentation, bei der jedes Produkt in der Spalte "Komplett" oder "Platin" zusammengefasst ist, die beste Art sein, Ihre Zahlungen zu präsentieren, oder auch nicht.

Wissen Sie, welcher Verkaufsprozess in Ihrem Geschäft am effektivsten ist? Oder tun Sie nur das, was Ihnen der Trainer als am besten funktionierend vorschlägt? Noch wichtiger ist: Können sie Daten liefern? Können sie effektive Ergebnisse in Ihrem Geschäft demonstrieren? Wenn nicht, warum geben sie Ihnen dann Ratschläge?