Gap Selling : Obtenez le « oui » de vos clients : Comment la vente axée sur les problèmes augmente les ventes en transformant tout ce que vous savez sur les relations, le traitement des objections, la conclusion et le prix

Les gens n'achètent pas auprès des personnes qu'ils aiment. Non ! Votre acheteur ne se soucie pas de vous, de votre produit ou de votre service. Ce n'est pas votre travail de surmonter les objections, c'est celui de votre acheteur. La conclusion n'est pas une compétence des bons vendeurs ; c'est la compétence des vendeurs faibles. Le prix n'est pas la principale raison pour laquelle les vendeurs perdent la vente. Gap Selling déchire les croyances commerciales traditionnelles et bien ancrées qui nuisent aux vendeurs depuis des décennies.

Pendant des années, les vendeurs ont adopté une myriade de tactiques de vente et de systèmes de croyances qui ont involontairement créé bon nombre des problèmes qu'ils essayaient d'éviter, tels que : des cycles de vente longs, des objections de prix, aucune décision, des prospects qui disparaissent, des demandes de fonctionnalités de dernière minute, et plus encore. Le succès des ventes nécessite plus qu'un ensemble de tactiques. Les vendeurs doivent comprendre le jeu des ventes, comment les ventes fonctionnent et ce que l'acheteur traverse afin de prendre la décision d'acheter (changer) ou de ne pas acheter (ne pas changer).

Gap Selling est un livre qui change la donne, conçu pour élever le QI commercial des organisations de vente du monde entier. Dans son style sans vergogne et irrévérencieux, Keenan déconstruit les vieux mythes de vente éculés qui causent les problèmes de vente frustrants d'aujourd'hui, pour mettre en lumière une nouvelle façon étonnamment puissante de se connecter avec les acheteurs.

Le monde de la vente d'aujourd'hui est jonché de preneurs de commandes glorifiés, redevables à un acheteur frustré, incapables d'influencer la vente et de créer de la valeur. Gap Selling inverse la tendance et crée des vendeurs dotés d'une immense influence à chaque étape du processus d'achat, capables d'avoir un impact sur les indicateurs de vente qui comptent :

Des cycles de vente plus courts Des revenus accrus Des valeurs de transaction plus élevées Des taux de réussite plus élevés Moins de non-décisions Plus de prospects Et des acheteurs plus heureux Gap Selling élève le QI commercial du monde de la vente et transforme les preneurs de commandes en influenceurs de vente.