L'Art du F&I
ANT
- Des schémas en couleur et des exemples concrets tout au long du texte.
- Écrit pour les lecteurs novices en la matière.
- Des séries de problèmes par chapitre avec des solutions complètes.
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Description
Il existe de nombreux livres sur la façon de réussir en F&I. Les experts sont partout, essayant de vous donner des conseils pour réussir. Vous voyez des magazines, des blogs, des podcasts et même des émissions de télévision qui vous expliquent comment maximiser vos profits et comment surmonter toutes les objections. Pourtant, il manque encore quelque chose. La satisfaction des clients est incroyablement faible.
Les gens n'aiment pas le processus d'achat. Près de six clients sur dix n'achètent pas de contrat de service de véhicule auprès de leur concessionnaire vendeur, tandis que la concurrence des tiers prospère en vendant à ces mêmes clients. Avec l'avènement de DealerTrack et RouteOne, couplé à l'évolution du bureau qui soumet les offres avant même l'implication de la F&I, les gens devraient être ravis des délais de transaction globaux, mais ce n'est pas le cas.
Un autre problème auquel nous sommes confrontés est que la plupart des formations F&I offertes aujourd'hui suivent un ancien modèle qui consiste à simplement surmonter les objections. L'accent mis sur les objections a fait des sociétés de développement F&I une solution pour les concessionnaires qui voulaient créer leurs propres départements F&I dans les années 1970. Et cela a fonctionné. Elles ont créé une industrie. Mais le monde continue d'avancer.
Aujourd'hui, débattre sans fin avec les clients en surmontant toutes les objections est un problème. Nous devons, comme l'a dit Bruce Lee, "être comme l'eau" et nous adapter à chaque client individuellement. Par exemple, aujourd'hui, une présentation de menu avec chaque produit regroupé dans la colonne "complète" ou "platine" peut être la meilleure façon de présenter vos paiements, ou non.
Savez-vous quel processus de vente est le plus efficace dans votre magasin ? Ou, faites-vous simplement ce que le formateur vous dit être le plus efficace ? Plus important encore, peuvent-ils apporter des données ? Peuvent-ils démontrer des résultats efficaces dans votre magasin ? Si ce n'est pas le cas, pourquoi vous donnent-ils des conseils ?
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