L'effet JOLT : Comment les hauts performants surmontent l'indécision des clients
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Description
Par le coauteur à succès de The Challenger Sale, une approche révolutionnaire pour surmonter l’indécision des clients et conclure plus de ventes.
Dans le domaine de la vente, la pire chose qu'un client puisse vous dire n'est pas « non ». C'est « j'ai besoin d'y réfléchir ». Lorsque cela se produit, les conseils commerciaux bien ancrés suggèrent de redoubler d'efforts pour convaincre un acheteur de toutes les façons dont il pourrait gagner en vous choisissant, vous et votre entreprise. Mais cette approche a des conséquences désastreuses. Pourquoi ? Parce qu'elle se trompe complètement sur le principal moteur de la prise de décision d'achat : une fois l'intention d'achat établie, les clients ne se soucient plus de réussir. Ce qui les intéresse vraiment, c'est de ne pas échouer.
Pendant des années, l'expert en ventes Matthew Dixon a démystifié de nombreux mythes commerciaux. Aujourd'hui, dans The JOLT Effect, lui et le coauteur Ted McKenna appliquent leur analyse caractéristique et leurs dernières recherches au problème vital et croissant de l'indécision des clients, et proposent une nouvelle approche surprenante qui remet en question la sagesse conventionnelle. S'appuyant sur une toute nouvelle étude, la première du genre, de plus de deux millions et demi de conversations commerciales dans tous les secteurs d'activité, ils révèlent la vérité surprenante que les vendeurs très performants comprennent et que leurs pairs de performance moyenne ne comprennent pas : ce n'est qu'en abordant la peur de l'échec du client que l'on peut amener les acheteurs indécis à passer d'un engagement verbal à l'acte.
Riche en données solides, en informations contre-intuitives et en conseils pratiques, The JOLT Effect est le guide pour tout vendeur ou responsable des ventes qui souhaite combler le fossé entre l'intention et l'action du client, et conclure plus de ventes.
* Cet audiobook comprend un PDF téléchargeable contenant des tableaux, des graphiques et des illustrations tirés du livre.
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