The Challenger Sale: Die Kontrolle über das Kundengespräch übernehmen

Was ist das Geheimnis des Verkaufserfolgs? Wenn Sie wie die meisten Führungskräfte sind, würden Sie sagen, es dreht sich im Grunde um Beziehungen – und Sie würden sich irren. Die besten Verkäufer bauen nicht nur Beziehungen zu Kunden auf. Sie fordern sie heraus. Die Notwendigkeit zu verstehen, was die Spitzenvertreter tun, was ihre durchschnittlich erfolgreichen Kollegen nicht tun, veranlasste Matthew Dixon, Brent Adamson und ihre Kollegen vom Corporate Executive Board, die Fähigkeiten, Verhaltensweisen, Kenntnisse und Einstellungen zu untersuchen, die für Spitzenleistungen am wichtigsten sind. Und was sie entdeckten, könnte der größte Schock für die konventionelle Verkaufsweisheit seit Jahrzehnten sein.

Basierend auf einer umfassenden Studie von Tausenden von Vertriebsmitarbeitern in verschiedenen Branchen und Regionen argumentiert The Challenger Sale, dass der klassische Beziehungsaufbau ein verliererischer Ansatz ist, insbesondere wenn es um den Verkauf komplexer, großer Business-to-Business-Lösungen geht. Die Studie der Autoren ergab, dass jeder Vertriebsmitarbeiter der Welt in eines von fünf unterschiedlichen Profilen fällt, und während all diese Arten von Vertriebsmitarbeitern eine durchschnittliche Verkaufsleistung erbringen können, liefert nur einer – der Challenger – konstant hohe Leistungen.

Anstatt Kunden mit endlosen Fakten und Merkmalen über ihr Unternehmen und ihre Produkte zu bombardieren, begegnen Challenger Kunden mit einzigartigen Einblicken, wie sie Geld sparen oder verdienen können. Sie passen ihre Verkaufsbotschaft an die spezifischen Bedürfnisse und Ziele des Kunden an. Anstatt jeder Forderung oder jedem Einwand des Kunden nachzugeben, sind sie durchsetzungsfähig, wehren sich, wenn nötig, und übernehmen die Kontrolle über den Verkauf.

Die Dinge, die Challenger einzigartig machen, sind für den durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter replizierbar und lehrbar. Sobald Sie verstanden haben, wie Sie die Challenger in Ihrem Unternehmen identifizieren, können Sie ihren Ansatz modellieren und in Ihrer gesamten Vertriebsmannschaft verankern. Die Autoren erklären, wie fast jeder durchschnittlich leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter, wenn er mit den richtigen Werkzeugen ausgestattet ist, die Erwartungen der Kunden erfolgreich neu definieren und ein unverwechselbares Kauferlebnis bieten kann, das eine höhere Kundenbindung und letztendlich ein größeres Wachstum fördert.